從事婚(hun)紗(sha)攝影十二年，親身經歷了(le)每一個崗位，接觸形形色色、大(da)大(da)小小影樓(lou)數千家，如(ru)何提升(sheng)接單成功率，如(ru)何提高(gao)接單金額(e)，一直是(shi)我們每一家影樓(lou)老板和員工所(suo)頭疼和關心的主題，現(xian)在(zai)將門市接單過程(cheng)中的實戰體會總結出(chu)十大(da)步驟如(ru)下，望(wang)能對廣大(da)影樓(lou)同(tong)行朋友有所(suo)幫助(zhu)。
一、做好充分的準備
一(yi)個(ge)人做(zuo)(zuo)任何事情，如(ru)果沒有(you)準(zhun)備(bei)(bei)我相信他(ta)是不可(ke)能(neng)一(yi)帆風順(shun)的(de)，只有(you)準(zhun)備(bei)(bei)還不行，一(yi)個(ge)超級(ji)門市要成為(wei)第一(yi)名業務高手(shou)，必須做(zuo)(zuo)好充分(fen)準(zhun)備(bei)(bei)充分(fen)準(zhun)備(bei)(bei)分(fen)為(wei)三個(ge)方面(mian)：
1．心態(tai)和信念(nian)的準備
如(ru)果(guo)一(yi)(yi)個(ge)人(ren)不(bu)喜歡婚(hun)(hun)紗(sha)(sha)行業，不(bu)愿意(yi)(yi)接(jie)單，你給他再好(hao)的(de)技巧也沒有(you)用。我開(kai)始從事(shi)婚(hun)(hun)紗(sha)(sha)教育的(de)時候(hou)就發現(xian)了這個(ge)問題，這也是(shi)我為什么把成功學引入婚(hun)(hun)紗(sha)(sha)行業的(de)原(yuan)因。一(yi)(yi)個(ge)人(ren)做(zuo)(zuo)任(ren)何事(shi)情(qing)，只有(you)自己愿意(yi)(yi)做(zuo)(zuo)才(cai)能(neng)做(zuo)(zuo)好(hao)，如(ru)果(guo)不(bu)愿意(yi)(yi)做(zuo)(zuo)，別人(ren)趕著向前走(zou)是(shi)不(bu)行的(de)，這就是(shi)一(yi)(yi)個(ge)心(xin)態。愿意(yi)(yi)接(jie)單后(hou)還要有(you)一(yi)(yi)定要成功的(de)信心(xin)。如(ru)果(guo)只是(shi)接(jie)單，這個(ge)單子不(bu)一(yi)(yi)定接(jie)下(xia)來，如(ru)果(guo)你有(you)個(ge)信念就是(shi)這單一(yi)(yi)定要成功，那(nei)你會有(you)很(hen)多方(fang)法成交。即使有(you)可(ke)能(neng)客人(ren)開(kai)始不(bu)同意(yi)(yi)，但最后(hou)通常被你的(de)精神(shen)所(suo)折服(fu)。
2．產品知(zhi)識的準備
一個(ge)士(shi)兵如(ru)果(guo)不了(le)解(jie)(jie)自己(ji)有(you)什么武器和(he)怎么使(shi)用，那么他一會死在戰(zhan)場上。一個(ge)超級(ji)門市如(ru)果(guo)不了(le)解(jie)(jie)每一個(ge)產品(pin)的價位、性能、用途和(he)優點，那么她的說辭一定沒有(you)說服力(li)，在了(le)解(jie)(jie)產品(pin)以外(wai)，還(huan)要了(le)解(jie)(jie)化妝(zhuang)、攝影、禮服等相關(guan)專業知識，只有(you)這樣才(cai)能讓客人信服。
3．自我能力(li)和(he)技巧的訓練
提升技巧的(de)(de)唯一方法就(jiu)是學習(xi)和演練，你(ni)做到(dao)了(le)，自然就(jiu)會了(le)。我相信大(da)家都看過(guo)世界級比賽(sai)，在他(ta)們摘(zhai)取(qu)桂冠(guan)獲得金(jin)牌的(de)(de)背(bei)后都有很多催人淚下的(de)(de)非常感人的(de)(de)經(jing)歷，他(ta)們的(de)(de)成功是用(yong)(yong)勤學苦練換(huan)來的(de)(de)。熟(shu)能(neng)生巧，你(ni)背(bei)不會鐵定用(yong)(yong)不好.
二、 使自己的情(qing)緒達到顛峰(feng)狀態
我認(ren)為一(yi)個(ge)(ge)沒有士氣的(de)(de)門市，他(ta)的(de)(de)成功(gong)率一(yi)定(ding)沒有一(yi)個(ge)(ge)精神狀態(tai)(tai)一(yi)流的(de)(de)門市的(de)(de)成功(gong)率高。精神狀態(tai)(tai)很好(hao)，和客人(ren)溝通的(de)(de)氣氛就一(yi)定(ding)好(hao)，客人(ren)感覺他(ta)會好(hao)，自然(ran)就容易定(ding)單。
1．改變肢(zhi)體動作：
心(xin)情(qing)不好的(de)時候一定要運動。把你的(de)肢體做出平(ping)日(ri)里最有精(jing)神的(de)樣子，肢體改(gai)變后情(qing)緒自然(ran)也就(jiu)改(gai)變了。
2．改變(bian)語言慣(guan)性：
不(bu)要說負面(mian)的(de)(de)話(hua)，例：不(bu)行了(le)(le)(le)、不(bu)可能、達不(bu)到(dao)等，不(bu)妨試(shi)一(yi)下，等你說過后就感覺沒有(you)力氣(qi)和(he)斗(dou)志了(le)(le)(le)；反過來，你多說沒問題，我能行，我相(xiang)信一(yi)定能達成等，總覺得自己的(de)(de)底氣(qi)增(zeng)加了(le)(le)(le)，有(you)精神了(le)(le)(le)，在這(zhe)樣的(de)(de)狀態(tai)下，你會(hui)想出很多的(de)(de)方法來達到(dao)成功的(de)(de)目的(de)(de)。
3．問對的問題：
例：遇到不開(kai)心和不順時(shi)，不要(yao)(yao)老是問為什(shen)么時(shi)候會出(chu)現(xian)這個惡劣(lie)結果，不要(yao)(yao)怨(yuan)天尤(you)人，而是要(yao)(yao)換位思考，甚至(zhi)用“精神勝利法”業安(an)居(ju)自己：太棒了(le)，任何事情(qing)發(fa)生必有(you)其目的，并且有(you)助于我，考驗我的時(shi)刻(ke)到了(le)……那(nei)我如(ru)何做可以(yi)(yi)更好呢？我怎么才可以(yi)(yi)改(gai)變現(xian)狀呢？
三、建立(li)信賴(lai)度(du)
門(men)市(shi)賣的(de)(de)不是產(chan)品，而是“信(xin)任(ren)(ren)”，客(ke)(ke)人買到的(de)(de)是什么呢？是感覺。只有客(ke)(ke)人信(xin)任(ren)(ren)你(ni)了，他(ta)才愿(yuan)意購買你(ni)的(de)(de)產(chan)品，如(ru)果(guo)不信(xin)任(ren)(ren)他(ta)根本就可能下單，自然就不會感覺優(you)惠、品質(zhi)很好。信(xin)任(ren)(ren)是定單的(de)(de)根本，如(ru)何取得信(xin)任(ren)(ren)？
注意以下二(er)個方面：
一是自(zi)身形(xing)象，一定要讓(rang)客人對你感覺很好；二(er)是專業知識及技巧。有(you)二(er)個工具可以幫你達成
1．公(gong)司的特色本：
你不能下定(ding)單(dan)的(de)(de)原(yuan)因或(huo)沒(mei)有(you)價(jia)格優(you)(you)勢可比的(de)(de)原(yuan)因是因為(wei)你和別人(ren)家一(yi)樣(yang)沒(mei)有(you)特色(se)，說的(de)(de)直白一(yi)點，就是客(ke)(ke)人(ren)沒(mei)辦法感到你家與(yu)別家的(de)(de)不同。如果想改變，你一(yi)定(ding)有(you)特色(se)本(ben)，在(zai)接單(dan)的(de)(de)一(yi)開(kai)始，不是談價(jia)錢(qian)而是一(yi)定(ding)要先(xian)讓(rang)客(ke)(ke)人(ren)了解你的(de)(de)特色(se)服務、產(chan)品(pin)等(deng)優(you)(you)勢。
2．化妝前后照片對照冊：
解決顧客(ke)問題反對(dui)意見最好的(de)工具就是(shi)要把胖的(de)、瘦的(de)、高(gao)的(de)、矮的(de)各種(zhong)客(ke)人化妝前后(hou)的(de)照片(pian)整理成冊，給客(ke)人比較對(dui)比，找到和自(zi)己(ji)很象的(de)人的(de)照片(pian)效果。
四、了解顧客(ke)的期望和(he)需(xu)求
不(bu)了(le)(le)解(jie)客(ke)戶(hu)就(jiu)如蒙著眼睛在靶場射擊，不(bu)可(ke)能(neng)找(zhao)到靶子。一定(ding)要(yao)先了(le)(le)解(jie)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)需求，才能(neng)更(geng)容(rong)易成交：例如，很多(duo)門(men)市(shi)接單在不(bu)了(le)(le)解(jie)客(ke)人(ren)的(de)(de)(de)情況下(xia)從一開始就(jiu)不(bu)停(ting)的(de)(de)(de)講解(jie)，講到最后客(ke)人(ren)一句“我再看(kan)看(kan)”，使他目瞪口呆，所以(yi)我說：請各位(wei)超級(ji)門(men)市(shi)一定(ding)要(yao)學會閉嘴，推銷(xiao)是靠問的(de)(de)(de)而不(bu)是靠邊講的(de)(de)(de)，要(yao)用(yong)你問題去引導客(ke)人(ren)，讓客(ke)人(ren)跟著我們的(de)(de)(de)思路走，而不(bu)是我們在不(bu)停(ting)的(de)(de)(de)回(hui)答(da)客(ke)人(ren)的(de)(de)(de)問題。讓客(ke)人(ren)說的(de)(de)(de)越多(duo)，就(jiu)越容(rong)易暴(bao)露缺點。如何了(le)(le)解(jie)客(ke)人(ren)的(de)(de)(de)期望和需求：
1．直接去問(wen)
2．去感覺
3．用(yong)相(xiang)關的事(shi)物(wu)調(diao)查(cha)取證(zheng)
五、有效的(de)介(jie)紹(shao)產品(pin)
了解客(ke)(ke)人需求后(hou)，再根據客(ke)(ke)人需要(yao)而介(jie)紹他們所關(guan)心的產(chan)品(pin)。當然這(zhe)是重點關(guan)于這(zhe)個問題我(wo)要(yao)講一(yi)天(tian)的課程(cheng)，用(yong)文字在這(zhe)里是沒有(you)(you)辦法(fa)表達清楚的。但是有(you)(you)一(yi)點， 只有(you)(you)讓客(ke)(ke)人喜(xi)歡產(chan)品(pin)后(hou)才(cai)可能(neng)把產(chan)品(pin)價值感塑造出(chu)來。
六、做同業競爭分(fen)析
當客人(ren)(ren)不(bu)定單要(yao)比較(jiao)時，也不(bu)要(yao)怕(pa)，要(yao)很關心的和客人(ren)(ren)進(jin)行市場分析，真心的做換位思(si)考，去和客人(ren)(ren)針對(dui)當地(di)市場，運用同行業價(jia)位對(dui)照表(biao)進(jin)行比較(jiao)，即使貴幾(ji)(ji)百霓也不(bu)要(yao)怕(pa)，說(shuo)出貴在(zai)哪(na)里(li)，不(bu)要(yao)一聽到(dao)客人(ren)(ren)要(yao)走，就很害怕(pa)，要(yao)大方有理，比較(jiao)時有幾(ji)(ji)個重點：
1．強(qiang)調本公司的(de)特色(se)，禮服、外景地、最新特色(se)等(deng)
2．一般不要(yao)批評、侮辱(ru)對手，要(yao)真正說出(chu)自己(ji)的優點到底在(zai)哪里
3．實(shi)事求是(shi)去分析現(xian)在的市(shi)場
4．換位思考
七、解除(chu)反(fan)對意(yi)見
對(dui)產(chan)品進(jin)行比(bi)較后(hou)，并對(dui)客人提(ti)出(chu)的(de)(de)問題進(jin)行解決。例如：“你(ni)們的(de)(de)太貴(gui)了”。你(ni)可以(yi)這樣回答，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)，我(wo)不(bu)否認確實我(wo)們的(de)(de)價格(ge)比(bi)別人高了一(yi)點，可是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)高和貴(gui)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)同(tong)的(de)(de)，高是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)物(wu)超所值，貴(gui)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)值這個(ge)(ge)錢(qian)。比(bi)如4000和2000元相(xiang)比(bi)，哪一(yi)個(ge)(ge)更貴(gui)一(yi)點？一(yi)定是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)4000比(bi)較高是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)？但是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)你(ni)花(hua)4000元得(de)到是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)8000元的(de)(de)東西，而你(ni)2000元卻是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)得(de)到500元的(de)(de)東西，哪一(yi)個(ge)(ge)貴(gui)？一(yi)定是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)2000吧，更何況世(shi)界上(shang)沒有一(yi)個(ge)(ge)最(zui)好的(de)(de)產(chan)品也是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)價位(wei)最(zui)便宜的(de)(de)，婚紗(sha)照和別的(de)(de)產(chan)品不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)同(tong)，婚紗(sha)照是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)生一(yi)次(ci)，當然是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)品質最(zui)重要，不(bu)允許失(shi)敗，所以(yi)今(jin)天(tian)多花(hua)一(yi)點錢(qian)也是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)值得(de)的(de)(de)。
八(ba)、成交
關于成交，有三十多種成交法，面對各(ge)種顧客就(jiu)要用(yong)不同的方法，有以下幾點(dian)是必(bi)須知道的：
1．要針對(dui)不(bu)同的客人(ren)用不(bu)同的成交技巧。
2．聽到(dao)拒絕后仍要堅持到(dao)底
3．承諾(nuo)客人的(de)一定要寫清(qing)楚
4．讓客人有物超(chao)所值(zhi)的感覺
九、建立服務銷售系(xi)統
很多公司的門市成交了(le)(le)，就(jiu)認為(wei)(wei)結束了(le)(le)，其實錯了(le)(le)，這也(ye)是為(wei)(wei)什么(me)這些公司每(mei)天辛苦的原因，每(mei)天在拼(pin)命的創造新單，為(wei)(wei)什么(me)就(jiu)不(bu)能建立一(yi)套簡(jian)單有效的客(ke)服系(xi)統呢，通過客(ke)服系(xi)統如果能讓你每(mei)一(yi)個(ge)客(ke)人在一(yi)年內再(zai)介紹二個(ge)客(ke)戶的話，那業績不(bu)就(jiu)很樂觀了(le)(le)嗎？
