以下是簡單的幾種方(fang)法。
1、 質問法
對于顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的異(yi)議(yi)反(fan)問“為什么”的方法，使顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)處于要說(shuo)明理(li)由的立場上，即改變攻守立場“迫使“顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)”自省，使異(yi)議(yi)得到轉換，了解顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的真(zhen)實的想(xiang)法，洞(dong)悉(xi)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的反(fan)對究竟是真(zhen)意還是借(jie)口(kou)。
顧客：“你(ni)們的價格太貴了。”
門市(shi)：“您(nin)認(ren)為貴多少？”或“您(nin)認(ren)為價格高，那么您(nin)認(ren)為目前的什(shen)么價格適合(he)您(nin)？”
“你(ni)認(ren)為選擇(ze)一家婚紗店拍結(jie)婚照(zhao)，除了價格以(yi)外因(yin)素以(yi)外，還因(yin)考慮哪些問題呢？”
2、 引例(li)法
對(dui)顧(gu)客(ke)的(de)反對(dui)，引用實例予以(yi)說服(fu)，借用已拍(pai)顧(gu)客(ke)作為(wei)證(zheng)人，來加強顧(gu)客(ke)對(dui)本公司的(de)信心，打消顧(gu)客(ke)的(de)疑慮。
門市：“曾(ceng)經有(you)一對顧客(ke)………”或“前(qian)幾天，我們有(you)一對顧客(ke)………”以這種實例應(ying)付顧客(ke)的反對。
3、 是(shi)的(de)，但是(shi)………法(fa)
首先認同顧(gu)客的(de)反(fan)對(dui)，然后(hou)慢(man)慢(man)的(de)轉變(bian)為反(fan)擊。切記千(qian)萬(wan)不要直(zhi)接否定對(dui)方說“不是(shi)(shi)的(de)”或(huo)“不，不是(shi)(shi)這(zhe)樣的(de)”，這(zhe)是(shi)(shi)一種“先讓對(dui)方割我(wo)的(de)肉，然后(hou)我(wo)再砍(kan)對(dui)方的(de)頭(tou)”的(de)做法(fa)。
門市(shi)：“這套是(shi)要比那套要貴(gui)一(yi)些，可是(shi)你看一(yi)下這里………”
4、 置之不理法
對顧客(ke)有(you)些講的(de)(de)(de)話(hua)不必太在意，或已“開玩笑吧！”這樣的(de)(de)(de)話(hua)一句(ju)帶過，當他(ta)的(de)(de)(de)話(hua)如耳旁風。通常適用于一些荒謬的(de)(de)(de)異議，如果將顧客(ke)的(de)(de)(de)話(hua)句(ju)句(ju)當真有(you)時未必有(you)好(hao)處，請門市(shi)千萬注意。
5、 順桿爬
門市將顧客的(de)疑慮轉化為(wei)定(ding)單(dan)(dan)的(de)理由，說服顧客定(ding)單(dan)(dan)。
門市：“難道(dao)先生還(huan)有什么其(qi)他想法(fa)嗎？結婚日期沒(mei)定(ding)(ding)沒(mei)關系(xi)(xi)，反正兩位的關系(xi)(xi)已經(jing)確定(ding)(ding)了嗎，現在(zai)定(ding)(ding)下(xia)來，你可以隨時(shi)我們聯(lian)系(xi)(xi)安排(pai)拍攝，因為我們每(mei)天按定(ding)(ding)單拍攝的。”
6、 實物轉化法
門市可以用實(shi)物出(chu)示(shi)來轉移顧客的抵(di)抗力。
門市：“你們看這本安(an)東(dong)尼相冊(ce)的制作(zuo)工藝。”
7、 否(fou)定法
這是當面對顧客(ke)的(de)話加(jia)以否定(ding)的(de)做法，但如果(guo)用錯了，會使顧客(ke)感到(dao)不愉快。
顧客：“沒錢呀。”
門市：“您(nin)真愛開玩笑(xiao)，誰會說，我有錢(qian)，我有的是錢(qian)。”
8、 欲擒(qin)故縱法(fa)
一種以退為進的談單(dan)策略，主要運用于談單(dan)后期，屬于猶豫比較型顧(gu)客。
顧客：“我想(xiang)到別家店看看。”
門市：“沒問題，但我(wo)相信(xin)(xin)(xin)你們一(yi)定會回來的，因為我(wo)們拍出照片(pian)非常有信(xin)(xin)(xin)心，而(er)且外景和服裝(zhuang)不(bu)加(jia)價(jia)，這在紹興是沒有影樓可(ke)以做到的，相信(xin)(xin)(xin)通過(guo)比較，你們才會更加(jia)了解我(wo)們公司(si)，在看過(guo)其他店后希望再(zai)回來，能給我(wo)們一(yi)個為您服務(wu)的機會。
應付實例：
顧(gu)(gu)客：讓我考(kao)慮一(yi)下(xia)。（顧(gu)(gu)客有退卻的可能，門(men)市必須立即(ji)接話，不(bu)要冷(leng)場）
門(men)市：實在對不起。
顧客：有什么對不起？（顧客正常反(fan)應）
門市：我(wo)是不是有介紹(shao)的不夠(gou)清楚的地(di)方，不然你就不至于說(shuo)要“考慮(lv)一(yi)下了”，可不可以(yi)把把你考慮(lv)的事和(he)我(wo)說(shuo)一(yi)下，讓我(wo)知道好(hao)嗎？（以(yi)真誠(cheng)激發(fa)顧客(ke)的購買欲）
顧客：你能給(gei)我幾折(zhe)優惠。
門市：因為我(wo)們從不(bu)(bu)在照片和服務上(shang)打折扣，所以在價(jia)格(ge)上(shang)也不(bu)(bu)打折，真的(de)很(hen)抱歉，其實我(wo)們的(de)價(jia)格(ge)也不(bu)(bu)高，要知道價(jia)格(ge)有時(shi)候也是質量的(de)保證(zheng)，不(bu)(bu)過如果你愿意幫我(wo)介(jie)紹客人過來的(de)話，我(wo)可以考慮(lv)。
